いつでもいる人は平日の日中に訪問する
リストの数は限られています。その中でも夜しかいない人や、土日しかいない人が多くを占めています。しかし、フロンティアの訪問する時間帯は平日の日中13時から17時で3日間で15件で。平日5日間の18時、19時と土日が18件です。
平日の日中が半分近くを占めています。
いつでもいる人は貴重です。
いつでもいる人を夜や土日に訪問をすると、平日の日中に訪問する家がなくなってしまいます。
リストには訪問していない家がまだまだあるのに、平日の日中に行く家がないとなると、ポイントを稼ぐことができなくなります。
限られたリストからいかに効率よく獲得するかが重要です。
高齢者に限らず、当社のように平日休みのお客様もいるので、
アポを取る際に、「平日の日中にご在宅の時はありますか？」と必ず確認しましょう。
時間を変えて連絡する
人によって電話に出れる時間、出れない時間はある程度決まっており、出ない時間に何回かけても出ない可能性が高いです。
12時～13時の昼の時間帯、18時以降の夜の時間帯は比較的出る可能性が高いです。いつも同じ時間帯にかけないよう、違う時間帯にかけましょう。
主権者を抑える
ネットや電話を切り替える主権者がいないと、契約が取れず家族と検討や、再訪問することになります。家族で検討する場合、営業員ではない人が説明するため魅力は伝わりづらいです。
また、再訪問の際はネットや電話の乗り換えの話と思われている状態で話すため警戒されやすいです
更に事前に答えが決まっている状態でロープレをしなければならない可能性があります。
そのため、初めから主権者がいる状態で訪問することが重要です。
主権者は奥様より主人である可能性が高い。
奥様だけがいる時でいいと言われた場合、「契約内容についてのお話もあるので、
ご契約者様もいらっしゃる時の方がいいのですが、ご契約者様は、いつならいらっしゃいますか？」と尋ね、ふたりともいる時に訪問するようにしましょう。
ケーブルテレビの契約者と同一である可能性が高い。
契約者が高齢者の場合は同居の息子や娘が主権者の可能性が高いです。
高齢の場合は「契約内容についてのお話もあるので、若い方も一緒にいるときの方がいいと言われる方が多いのですが、〇〇様は若い方と同居されていますか？」
→YES 「〇〇様も、若い方も居るときの方が安心ですよね？」
と、お子さんがご在宅している時に訪問できるようにしましょう。
地域感を出す
お客様は「自分だけ」を嫌がります。逆にみんなと同じだと安心します。
アポを取る時に近くの皆さんの家を以前から回っていることをお伝えし、みんなと同じだと伝えます。
近くを回っていると伝える際も、〇〇の地域を回っていると地名をお伝えしましょう。
時間の幅を持つ
一件のお客様に思ったより時間がかかってしまうことはよくあります。
その場合には次のお客様の訪問時間に遅れてしまうこともあります。
そのため、アポを取る際にははじめから1時間の幅をとりましょう。
「たくさんのお家を回っておりますので、○時から遅くても○時のあいだに訪問します」と伝えます。
単に1時から2時に訪問すると伝えた場合、1時に来ると思われてしまうことがあります。
そのため、遅くなる理由と、「遅くても」と伝えることでしっかり伝えることができます。
時間の幅は持った上でも、遅くなる場合にはお客様へ遅くなる旨をとご連絡します。
いつ来るのだろうと思いながら待つのは、あまり気持ちのいいものではないし、時間に遅れることを伝えることでお客様から好感を持っていただける可能性が上がります。
営業はお客様に好かれることが重要です。
時間を守ること、少しでも遅れる場合に連絡することはお客様に好かれる方法の一つです。
